Lancer une entreprise, ce n’est pas seulement avoir une bonne idée – c’est savoir comment transformer cette idée en un projet rentable. Le véritable défi ne réside pas uniquement dans l’innovation, mais dans la capacité à bâtir un modèle économique solide qui peut résister à la concurrence, attirer les clients et, surtout, générer des profits durables. En d’autres termes, le choix de votre business model peut littéralement faire ou défaire votre entreprise. Il va bien au-delà de la simple recherche de revenus : il façonne votre proposition de valeur, votre stratégie de croissance et votre positionnement sur le marché.

Dans cet article, nous allons explorer comment un business model bien pensé peut devenir un levier de performance pour votre entreprise,

Business model vs. Business plan : Clarifier les concepts pour mieux vendre

Le business model ou modèle d'affaires : une description de votre projet de création d'entreprise

Le business model est le document par lequel vous décrivez comment votre entreprise va générer des revenus. En d’autres termes, les mécanismes qui permettent à l’entreprise de créer de la valeur, de la délivrer à ses clients cibles et de capter une partie de cette valeur sous forme de revenus. C'est une des étapes essentielles de votre projet car sans business model solide, votre offre aura beaucoup moins de chances de séduire son marché. C'est d'ailleurs pour cela que le business model est un élément-clé de toute stratégie go-to market.

Pour bien définir votre business model, vous devrez répondre à plusieurs questions clés :

Quels sont les segments de clientèle visés ?
Quelle est votre proposition de valeur ?
Quels sont les canaux de distribution les plus adaptés ?
Comment allez-vous structurer vos sources de revenus et vos coûts de fonctionnement ?

À quoi sert un business plan ? Définition

Le business plan va quant à lui, beaucoup plus dans les détails que le business model.

En effet, le business plan reprend le business model mais il le complète avec des données factuelles issues de recherches menées soit par votre entreprise soit par une organisation tierce.

L’objectif du business plan est d’ainsi structurer et valider la viabilité de votre projet de création d'entreprise auprès de vos partenaires, qu’ils soient investisseurs dans le cadre d'une levée de fonds ou potentiels collaborateurs. Mais le business plan vous servira aussi à vous comme document de référence pour guider vos décisions de dirigeant d’entreprise.

Un business plan efficace doit notamment comporter :

Une étude de marché pour valider la pertinence de votre offre face à vos futurs clients.
Une présentation de votre proposition de valeur et la manière dont vous vous différenciez de la concurrence.
Un prévisionnel financier de vos principales dépenses et des revenus attendus.
Des stratégies marketing et commerciales avec des étapes concrètes et mesurables.

La cohérence business model / business plan

Ainsi, le business model et le business plan décrivent tous deux comment votre entreprise va générer de l’argent : le premier d'une manière schématique dans un but explicatif, le second d’une manière plus précise et plus approfondie, dans un but opérationnel.

Par conséquent, il faut que les deux documents soient en parfaite adéquation : il vous faut des fondations solides pour pouvoir développer des stratégies efficaces.

Mais solidité ne veut pas dire rigidité : laissez à votre modèle la flexibilité nécessaire pour procéder à des ajustements stratégiques au fur et à mesure que vous apprenez de vos clients et de leurs habitudes de consommation. Cela renforce la cohérence et la viabilité de votre projet, tout en vous permettant de mieux justifier vos projections financières.

Quels sont les différents types de business model ?

Licence par utilisateur (User-based licensing)

Un business model basé sur la licence utilisateur fonctionne particulièrement bien dans les secteurs technologiques, notamment les SaaS. Le principe est simple : les clients paient une licence pour utiliser votre produit, sous forme d'abonnement mensuel ou annuel. La facture totale pour l’entreprise cliente dépend du nombre d’utilisateurs ou de licences.

Ce modèle présente deux grands avantages :

Fidélisation à long terme : Les clients sous licence ont tendance à rester plus longtemps en raison de la valeur continue qu'ils retirent du produit.
Prévisibilité des revenus : Contrairement à un modèle à paiement unique, un modèle d'abonnement vous assure un flux de trésorerie régulier.

L’exemple typique, c’est Salesforce, le célèbre logiciel de CRM qui facture ses utilisateurs à travers des licences annuelles.

Facturation à l’utilisation (Pay-per-use)

La facturation à l’utilisation est un modèle qui s'adapte aux besoins réels du client. Par exemple, dans les services cloud comme Amazon Web Services (AWS) ou IA comme OpenAI, les entreprises ne paient que pour la capacité qu'elles consomment. En d’autres termes, c’est un service payant à la demande dont les points forts sont :

Satisfaction client : on ne paie que pour ce qu’on consomme réellement.
Scalabilité pour le client : il peut facilement ajuster sa consommation à son budget.

Paiement unique (One-shot)

Parfois aussi appelé achat à vie (lifetime deal), le modèle de paiement unique est aussi le plus simple de tous pour le client : il paie une seule fois, à la commande ou à la livraison, pour un produit ou plus rarement pour l’accès à un service.

C’est le cas de nombreux produits physiques ou logiciels qui ne nécessitent pas de mises à jour fréquentes, un e-book par exemple. Les revenus sont captés immédiatement après la vente, ce qui garantit une monétisation rapide. Par ailleurs, vous n’avez pas non plus besoin d’attribuer des ressources à la gestion des abonnements et des renouvellements.

Cependant, le défi réside dans la nécessité de toujours acquérir de nouveaux clients pour maintenir les revenus stables, à moins que vous ne réussissiez à fidéliser vos clients avec des offres complémentaires.

Exemples de stratégies d'optimisation du revenu et du positionnement sur le marché

Choisir le bon business model selon votre marché

La stratégie derrière le choix de votre business model repose en grande partie sur votre étude de marché et en particulier :

les habitudes de vos segments de clientèle ;
les besoins spécifiques de vos futurs clients.

Par exemple, pour un public B2B, un modèle basé sur des licences utilisateur ou une facturation à l’utilisation pourrait être pertinent, tandis que pour le B2C, un modèle d'abonnement récurrent pourrait mieux fonctionner.

La nature de votre produit ou de votre service joue aussi un rôle déterminant dans cette décision. Ainsi, si votre offre est utilisée de façon ponctuelle, envisagez un modèle de paiement unique ou à l’utilisation. Si, au contraire, votre produit est utilisé de manière continue, un modèle d’abonnement sera souvent plus pertinent.

Comment se différencier et vendre efficacement

La proposition de valeur est l'élément clé qui fait que votre produit ou service apparaît comme indispensable aux yeux de vos clients. C’est ce qui vous rend unique.

Si votre produit est innovant ou offre une qualité supérieure à celle de vos concurrents, vous devez absolument mettre cet avantage au cœur de votre stratégie produit. Par exemple, proposer un modèle freemium (offre gratuite pour attirer les utilisateurs, avec une version payante pour des fonctionnalités supplémentaires) est une excellente manière de convertir de nouveaux utilisateurs en clients.

Innovation dans la monétisation

Pour maximiser vos revenus, vous pouvez combiner différents modèles de monétisation. Par exemple, en adoptant un modèle d'abonnement tout en proposant des services supplémentaires facturés à l’utilisation. Avec ce type de pratique, vous faites augmenter le panier moyen de chaque client tout en maintenant un flux de trésorerie stable. Attention, ce n’est pas toujours possible, gardez bien en tête les besoins et les comportements de votre clientèle cible !

Une autre approche en pleine expansion, notamment dans le domaine des SaaS, est le modèle Lifetime Subscription. Contrairement aux abonnements classiques, ce modèle propose un accès à vie au produit ou au service en échange d’un paiement unique plus élevé. Il séduit particulièrement les clients réfractaires aux abonnements mensuels ou annuels. Cependant, pour que cette stratégie soit viable, elle doit s’appuyer sur :

Des coûts de fonctionnement maîtrisés : si chaque nouvel utilisateur représente une charge continue importante, le risque est d’épuiser rapidement les revenus générés par les ventes initiales.
Un churn (taux d’abandon) naturel : si la durée moyenne d’utilisation reste limitée (par exemple, sur des outils ponctuels plutôt que sur des solutions essentielles du quotidien), ce modèle peut être rentable.

Certaines entreprises adoptent même un modèle hybride, combinant une offre Lifetime limitée à certaines fonctionnalités avec une option premium sur abonnement pour débloquer des services avancés. Une manière astucieuse de capter différents segments de clientèle tout en assurant une rentabilité sur le long terme.

Outils pour structurer votre business model

Le business model canvas, parfois abrégé en BMC est un outil simple pour créer un support visuel pour votre business model. Concrètement, c’est un schéma qui illustre les éléments clés de votre entreprise et comment ils s’agencent entre eux pour générer des revenus.

Le business model canvas peut soit accompagner un document plus écrit, soit servir directement de référence. Dans ce deuxième cas, si vous décidez de faire des annotations, veillez bien à ne pas le rendre illisible pour autant car on le rappelle, le but du business model c’est de faire comprendre le fonctionnement de votre entreprise en un seul coup d'œil.

Finalement, créer un business model solide et innovant tient à une approche en trois temps : d’abord bien comprendre vos clients cibles et leurs besoins, puis se pencher sur les caractéristiques de votre offre pour enfin choisir le modèle qui sera le plus adapté. Pensez à rester flexible pour pouvoir faire les ajustements qui s’imposent. Une bonne manière de garder cette souplesse est par exemple de proposer des business model hybrides qui laissent au client le choix de la formule.

Chez Lonestone, nous sommes spécialisés en développement de produit numérique et nous valorisons cette flexibilité qui permet de toujours remettre au premier plan et de maintenir une cohérence entre besoins utilisateur et caractéristiques produit. Que vous ayez besoin de solutions pour le développement de sites web, d'applications, de logiciels SaaS ou de jeux vidéo, nous vous accompagnons à chaque étape – de la conception à la refonte, en passant par le conseil et l'audit. Faites appel à nous !

À retenir :

Quelles sont les quatre grandes parties du business model ?

La proposition de valeur représente l'offre unique que vous proposez à vos clients pour répondre à leurs besoins spécifiques. Les segments de clientèle désignent les groupes de clients ciblés, chacun ayant des caractéristiques et des besoins distincts. Les canaux de distribution sont les moyens par lesquels vous atteignez ces clients et livrez vos produits ou services. Enfin, la structure des revenus et des coûts inclut les sources de revenus et la gestion des ressources et dépenses nécessaires à l'exploitation de l'entreprise.

Comment faire un business model canvas ?

Le business model canvas est une façon de structurer votre business model sur un outil visuel qui prend la forme de 9 cases, soit une par élément-clé de votre business model. Elles sont toujours agencées de la même manière les unes par rapport aux autres, avec surtout la proposition de valeur au centre. Tout ce qui concerne votre entreprise est d’un côté : partenaires, ressources, activités, coûts. Tout ce qui concerne votre cible est de l’autre : clientèle, canaux, relation client, revenus.

Quelles sont les 9 composantes du business model canvas ?

Ces composantes sont : les segments de clientèle, la proposition de valeur, les canaux de distribution et de communication, les relations client, les sources de revenus, les ressources clés (équipes, matériel, brevets), activités clés, partenariats clés et structure des coûts.